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先小人后君子的营销之道

作者:石利婷 | 来源:成功营销网 |

    最近公司在业务上渐渐出现了一些症结,多是因为之前的政策不完善,只是一些笼统条款,而完全没有办法执行。也有业务不太成熟的客户经理,总是站在客户一边,在公司政策不完善的情况下,给客户承诺太多,甚至超出公司的正常利润。客户总是想要多得一点东西,公司又总是想少给一点东西,这就形成了一个阶级对立的矛盾。
  
  诚然,站在客户的立场上,我很能理解,他们选择跟我们合作时,是放弃了好多的,一个行业竞争者很多,我们无法垄断,也投入了很多,时间精力财力等等,客户之心可以理解,在利润允许的情况下,公司当然也想维护好每一个客户。
  
  站在公司的立场,毕竟作为公司的员工,是得维护公司的利益。公司在盈利的情况下,员工才能拿到合理的薪水,公司也才能有实力去扩大市场,给客户更多的实惠。
  
  任何一种合作都应该是一种双赢的局面,才有可能发展,任何单一一方的暴利,都会导致合作关系破裂。作为生意人,作为生意团体,每一位投资者自然都明白,生意不是敲诈,也不是诈骗,一次就跑。关于恋爱,有人说:对女人而言,每个男人都是骗子,只是坏男人骗你一阵子,而好男人骗你一辈子。这句话用在生意场上也完全合适:每一个公司都是骗子,只不过坏公司骗你一阵子,而好公司骗你一辈子。我想任何一个公司,对于能赢利的客户,都会想要让其跟自己合作一辈子的,而客户也是这么想的。
  
  员工必竟不是投资人,不能理解老板的心情。而对于业务人员来说,客户是直接跟我签约的,我是代理人,我如果对不起他,我会很煎熬,这也是老板无法理解的心情。首先我们得表扬这是一些有道德,有良心的业务人员。所以站在双方的立场上,在做小人的这个阶段,我们就要去寻找让这个双方都能点头的交集,只有在这个点里,业务人员觉得我能对得起我的客户,对得起我的良心,老板也能盈利谐大欢喜,我们就将这个点制订成政策。
  
  求婚时笨男人会说“亲爱的我明年就给你买房”,而聪明一点的男人会说“亲爱的,今年我们23,30岁之前我一定给你买房”一年之后两人情况都不如意,前者妻子会说“当初你答应给我买大房子的,你看看现在?”.而另一个则是,妻子会鼓励他“还有六年了,要加油啊”.两个家庭的结果也可能是不一样的。而原因就在于,前者前期害怕作小人想作君子,所以让自己被动,后者却在一定程度上作了小人,从而掌握了主动。当然也有更理性的,这里我们也可以理解为更小人的,直接签下婚前协议,将我们协商好的一切都签写进去,到时候按协议执行,谁也无法抵赖。
  
  对待客户也应该如此,聪明的业务人员告诉客户“公司在正南方开了一条路,所有的客户都在沿着这条路走,你也往这走就行了”,而不太聪明的业务人员,则是反过来告诉公司“我们的客户想要往北走,公司去北边开一条路吧。”这样出现的结果就是客户经理被客户牵着鼻子走,总是觉得公司做任何事情都不够,怎么总也满足不了客户,久而久之,员工对公司产生了怀疑,客户也会觉得跟这公司合作一点前途都没有,怎么开一条路这么难?结果合作破裂了。
  
  其实客户跟公司都没有错,而关健是当初牵手的时候到底是怎么许诺的。这就要求公司制度必须是完善的,业务人员不可以乱许诺,公司只能给你这么多,这是列成条款的,如果你不同意我不强迫。如果你选择了我,我也会按照这个条款来执行,不然你可以告我,让法律来帮你,这就是政策、合同的意义。
  
  所有做生意一定得是先小人后君子的,在谈合同的时候,我们全部讲好,双方各有什么权力和义务,哪怕一分钱一分钱的抠,一毛钱一毛钱的磨,也是无可厚非的,因为此时就是锱铢必较的时候。我们都将自己的底线列出来,谁都不能踩,谁踩谁完蛋。这是我们小人的时候,这个时候谁也不要笑谁,因为我们双方都还是自由的。

对于公司来说又是一对多的,我能给你的,也是我能给别人的,自然都是一样的。如古代皇帝纳妃一样,一个级别的妃嫔所能得到的东西在古制上都是一样的,如果皇帝格外宠谁,可以在私下里多给一点,但是绝对不能放在台面上,不然会被大臣和别的同级妃嫔以不合祖制炮轰。一个公司对其所有同级别的客户也是如此,一碗水要端平,不能偏谁向谁,这样公司就必须有一个合理的,适用于所有客户的条款。如果妃特别优秀,就可以晋升会贵妃,那么待遇就不一样了。同理如果这个客户特别好,自然是可以沿着客户发展路线来升级的,升为vip,或者从县级升到市级,自然所能享受到的待遇也就不一样了。所以说当政策完善的时候,业务人员完全不用操心,给谁多一点给谁少一点。所以对于客户来说,能不能升级,能享受到什么级别的待遇,就是师傅领进门,修行在个人了。
  
  在政策制定的时候,业务部门总是在问“这样是不是太苛刻了?”确实,对于之前政策不完善时的空口许诺天花乱缀,这些被列出来的东西确实怎么看怎么少,也就是所谓的苛刻。可是他们忘了一点,当空口许诺的时候,公司说不给也就不给了。而当这些以条款列出来的时候,我不给就不行了,违法了。按照该给的级别,皇帝专权的时候,想不给还不行呢,会有人站出来说祖制都是这么定的,何况这是法制社会,这就是规矩。所以客户经理一定不能给客户太高的期望,要严格按照政策来走,不开空头支票。
  
  这个小人阶段也就算平稳渡过了,就是后期的君子阶段了,才会让客户觉得这小子够朋友,答应我的东西都给我了,而不是小人阶段拉不下脸,觉得条款太苛刻,乱答应一通,公司又确实没有办法或者没有能力去兑现,到最后客户指着你的鼻子吵“你答应说给我***的,现在一个都没对现”.谁都想看到前者,所以就要求我们前期一定要作好小人,都按条款来执行,一路顺风顺水,就这么一直走下去。



更新:2010/7/18    转摘:www.lawceo.com  

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